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云集成立4年時間就敲響了納斯達克的大鐘,成為中國會員電商赴美第一股。就在過去的9月份里,云集的“澄滿堂”和“琯溪蜜柚”一齊打破了電商界的日銷售記錄。這個宣稱自己是線上版Costco的會員制電商,能否撕掉自己身上的‘涉傳’標簽,在眾多的社交電商里留下自己的名字,就要看云集的會員制度能不能脫穎而出了。

強勁的模式,推動GMV爆炸性增長


上個季度云集的GMV達到了82億人民幣,同比增長46.4%。云集的GMV增長如此快速,主要依賴于云集會員數的穩健增長,財報顯示,上個季度云集會員達到1077萬人,相較于去年同期的463萬人,同比增長132.1%。

云集的發展總共有兩種模式,第一種是s2b2c模式,以這種模式發展的除了云集,還有愛庫存和環球捕手。那么什么是S2b2c?S2b2c模式就是整合前端的供應鏈大S,賦能小b,通過小b傳播給c。

2015年云集成立就開始在做這種模式,商戶入駐云集繳納365元后即可成為店主,但是店主實際不開店,店主邀請人數足夠多時就可以成為導師,接著擴大自己的團隊,不斷的升級自己的級別。

消費賣東西的利潤分成為每加入一名新店主,對應的合伙人、導師以培訓費的名義可獲得70元、170元的利益,以此類推。然而正是因為這種模式,2017年云集因為“涉傳”被??畛?58萬余元。

之后云集做了調整,但是大方向模式和之前差的不多。相比較云集,愛庫存的s2b2c模式做的更正規一些,在愛庫存的模式里,沒有這種層級模式,同樣在小b的世界里也沒有愛庫存的logo。

第二種是會員模式,根據統計,2018年云集66.4%的GMV來自付費會員購買,會員人均消費高達2036元,而非會員人均消費竟然只有482元。也許正因為是這樣,云集CEO肖尚略才毅然決然的宣布云集的模式轉向會員制。

當社交電商遇上會員制之后,用戶的沉淀以及留存就會得到大幅度的提高,但是大量穩定的需求與優質低成本的供應鏈產生的循環,決定了會員制的利好并不止于此。社交電商的裂變分銷,需要一個良性的循環才能強化會員權益的吸引力,前端會員體系穩定且大量的消費需求;保證后端供應鏈的規?;曬漢馱擻?;還要有能力提供更高的性價比產品和定制化的自由精選產品。

以會員體系連接用戶的頭部玩家、環球捕手、貝店等社交電商已經在做了。成為會員電商的云集,要想做的更好,核心就要為會員提供一站式的服務,讓會員能夠體驗到超市、折扣店、購物中心和生活服務的特權。

因此云集模式的核心就顯得尤為重要,在這一點上,云集也沒有讓人失望,精選機制,讓新產品、品牌產品實現了批發價格的競爭優勢,會員數達到1077萬人次就是最好的證明。

精選機制

模式再怎么厲害,要落實的還是產品本身。

除了會員的影響,云集商城業務模式的實施和供應鏈的完善創新,也是推動云集前進的重要原因。這些數據的上漲是對云集產品的肯定,強大的供應鏈、精選精品增加了用戶的黏性,社交的快速裂變使云集的產品有了更高的利潤率。

逛云集商店就會發現,消費者的可選擇性比起淘寶還是少得可憐。但是云集的追求不在種類的眾多,而是對質量的高要求。在社交電商的領域里質量問題就是最大的痛點,那么云集又是怎么保證質量的呢?

首先保證自己產品的渠道來源正規,云集的絕大多數商品直接來源于廠家,部分商品來源于代理商。這些產品輸入以后,并不是直接上架就賣,而是經過嚴格的篩選之后才會進入市場。

為此云集成立了自己的專業買手團隊,云集上架的每一個精致產品都是經過這個團隊的精挑細選,和工商鏈洽談之后才決定出(這些商品一般都是自有品牌和新興品牌)。這還沒有結束,畢竟商品最終是要給消費者用的,為了能更好的服務消費者,這些精致商品都要先交給KOL使用之后,再次確認產品的質量,才會放心交給消費者使用。

比如這次云集攜手的“澄滿堂”,是蘇州螃蟹養殖行業頗具實力的代表企業。就在澄滿堂大閘蟹上線的前夕,云集的會員代表專程前往產地溯源,考察大閘蟹的養殖基地、供應鏈、打包等各個環節,以確保消費者收到的是高品質的產品。云集對自己產品質量的高度重視贏來的是高銷售額的回報。“澄滿堂”大閘蟹(券),24小時銷售2360萬元,約銷售出129.8萬只大閘蟹,打破了大閘蟹在電商平臺的單日銷售記錄。

不僅是大閘蟹,9月8日,云集自開賣琯溪蜜柚開始,24小時銷售1100多萬元,共銷售近80萬個琯溪蜜柚。就在琯溪蜜柚上線前,云集的創始人兼CEO肖尚略以及云集的會員代表專程前往平和縣實地考察。

這些精選精品在云集的強供應鏈模式里大展身手,為千萬的會員消費者帶來了精選好貨和品質服務。

抹不掉的黑歷史


將產品的質量放在首位,毫無疑問會給用戶帶來更極致的產品體驗,但稱贊云集的聲量卻并不大,而且反觀云集的股價,很明顯跌的一次比一次慘。如果從訂單數量和會員數量上來看,云集是一個極具潛力的電商平臺,但是仔細研究云集的招股書,就能發現,云集的整體增速放緩,毛利率也在降低,這些不樂觀的數據背后也許就是因為云集有著一段不堪入目的過去。

云集:向左非Costco,向右也非拼多多?

(來源;東方財富網云集財報)

兩年前,云集因為在經營活動中有“入門費”“拉人頭”和“團隊計酬”的行為被杭州工商部門以涉嫌傳銷的罪名??畛?58萬余元,在這同時其微信公眾號和訂閱號也被騰訊封號。也許正因為是這樣,很多投資商止步不前。

拋開云集的“涉傳”事件不說,畢竟時間已經過去兩年了,但是云集的黑色故事還沒有落幕,首先就說云集整改之后的模式,仍舊在傳銷模式的邊緣打轉。

肖尚略自己也曾說過,云集爭議的不是老店主推薦新店主的模式,而在于其針對店主的培訓機構,但是店主基本上都不是專業銷售人員,關于商品和營銷方面的培訓就很重要,既然要培訓,培訓的人自然就要有獎勵,這個世界怎么會有免費的午餐呢?

正因為是這樣的模式,所以才衍生出了培訓費,即店主邀請一個人成為店主就可獲得相應的獎勵,包括好友打開店主分享的鏈接也可以得到相應的獎勵。同時每加入一位新的店主,相對應的上級,及各層經理也會得到獎勵。

模式問題之外,電商行業的信息泄漏事件已經司空見慣,云集的競爭對手貝店因為用戶信息泄露問題屢上黑榜,云集也沒有脫離分享泄露信息的陰霾。《中國消費者報》曾接到多名消費者對云集平臺的投訴,警方介入調查后,發現已經有上百人因為云集平臺泄漏了信息被騙。

云集的黑歷史問題都很致命,單是“涉傳”事件就足以將云集打入深淵,但是云集并沒有一蹶不振,在肖尚略眼中,他有自己的故事要講,會員社交電商本身就是一個新興產物,如果大家都明白要怎么做的話,又何談創業呢?

勁敵并非拼多多

近年來,社交電商是電商行業的新秀,開拓下沉市場搶占先機,拼多多和云集在這條路上一度被認為是勁敵。
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一直以來,拼多多都被稱為社交電商的大佬,的確,從拼多多上個季度的財報看來,高達3.66億的移動端用戶和年活躍4.83億的消費者是云集很難追上的。然而這兩個都在納斯達克上市的社交電商其實并非真正的競爭對手。
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從服務形式來說,拼多多的創始人是做過游戲的,所以拼多多的營銷模式是帶有游戲性的,通過消費者拉動更多的消費者,玩兒的就是裂變,拼多多本身是一個開放式平臺,消費者可以直接發起拼單,也可以參與拼單,還可以砍價免單或者單獨購買。但是云集就不一樣,他是多級分銷、靠口碑傳播的一種模式,而且是半開放式的平臺,只有成為會員才能享受到優惠。

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再看兩者的商品銷量也不同,拼多多是幾萬或者幾十萬件的銷量,而云集做的就是精品。所以兩者的層次和選品區別還是很大的。相對拼多多來說,云集真正的競爭對手應該是淘小鋪。
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淘小鋪的名氣雖然比不上拼多多,但是認真探究淘小鋪的運營模式,就知道為什么云集的競爭對手是它了。淘小鋪掌柜也是四個級別:新晉掌柜,資深掌柜、經營掌柜和超級掌柜。這個級別每個月都會即時更新,不同級別的掌柜可以享受到不同的激勵機制。
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同時淘小鋪的掌柜可以在貨品后臺自己選擇商品,但是不可以新增或者編輯商品。這些和云集的模式幾乎一模一樣,在看它經營的產品種類主要也是美妝個護,母嬰玩具、食品保健等。
所以說拼多多是很厲害,但是畢竟拼多多和云集做的還不完全一樣,可是淘小鋪就不一樣了,因為和云集的模式相同,就成了云集真正的競爭對手。
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淘小鋪真的不一般,它還沒有上市,就已經有300萬店主了,也許這源于淘小鋪有一個強大的靠山淘寶,這就不得不說“拼爹”還是很管用的,至于云集,可就沒這么幸運了。

結語

云集洗不清自己的黑歷史,但是這并不影響云集想要尋找光明的決心。GMV和會員數量的快速增長,讓我們看到云集的希望之光,然而股價的一路下跌又讓這光芒忽明忽暗,加上強勁的競爭對手,未來的云集會有更精彩的表演嗎,就目前的情況來看好像并不是那么樂觀。

文/韭菜財經記者趙秉娣,公眾號ID:jiucaifin?‍?

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